案例分析:購買保險需謹慎條款確定無法改

新聞來源:長城人壽    日期:2007-03-19 劉小姐今年25歲了,未婚,平均每月收入2500元左右。剛剛畢業沒幾年的她與父母同住,正過著無憂無慮的生活。平時她幾乎沒有大的花銷,除了每個月必有的通訊費、交通費、伙食費等,就是自己的零花錢了。但是花錢大手大腳的她,從工作到現在幾乎沒有什么積蓄。   她一個同學的母親是某保險公司的業務員,去年的這個時候勸她購買保險,為她講了一堆保險的重要性。在她同學母親的鼓動下,又礙著同學的面子,劉小姐買了兩份該公司重大疾病保險,保額一共10萬元。當時她感覺一個月交不到三百元應該不成問題。最近她又該續保了,但是她感覺到自己交這份保險還是有些吃力,于是萌生了退保的念頭。針對她產生疑惑的一系列問題,記者分別咨詢了國家理財規劃師葉紅和陳林,其中陳林還在長城人壽保險公司任職。   理財師分析   保費占收入的10%左右屬合理范圍購買保險要衡量收支情況,讓保費維持在可以負擔的范圍內,一般而言,壽險保費以不超過收入的10%為宜。根據劉小姐的收入,兩位理財師都認為劉小姐的投保額度還算屬于合理范圍。   是否重復投保兩位理財師各執己見重大疾病保險是每個人都應該擁有的,而劉小姐購買的這兩個保險都是重大疾病保險。劉小姐說當時保險業務員跟她說這兩種保險是保險公司為其設計的理財組合,葉紅認為根據劉小姐的情況,這兩種保險其實并不能構成有效的組合,購買其中一個就可以。   而陳林與其有不同意見,她認為劉小姐的保險額度總計為10萬元,符合劉小姐的風險需求。而且重大疾病保險理賠時保額可以疊加,多買多賠。陳林說:“劉小姐所購買的這兩個產品的保險期限不同,責任和費率也不同。估計由于這個原因所以業務員才會組合起來?!背鋁紙檣苤馗賜侗5母拍鈧饕視糜誆撇O輾矯?,比如醫療費用報銷類保險,比如在兩家公司各買五萬元的住院醫療,當住院醫療費用在五萬元以內時,就是重復投保了。   能否轉換險種要根據各公司規定劉小姐感覺自己買這份保險時,沒有考慮清楚,想退?;蛘吒某篩霉酒淥罩?。但陳林說:“該公司險種的現金價值極低,如果短期內退保幾乎退不回來多少錢。至于能不能轉換險種,要看各公司的具體規定。而劉小姐購買保險的這家保險公司規定是不可以轉換的?!?  葉紅也認為:“重大疾病保險退保是非常不值得的,這種保險通常在繳費多年后才能回本,而且還沒有計算貨幣的時間價值,已購買的保險不要輕易退,尤其是已經繳納了幾年保費的保險?!?  投保壽險繳費時間越長越好陳林說:“繳費期限和保費的關系是這樣,同樣的保險金額繳費時間長,每年交納的保費會少一些,總保費會多一些?!幣逗烊銜嗣竊詮郝蚴儐照庵直U俠嗖肥?,圖的就是保險的保障功能,交費期限越長越有利于分散風險,所以繳費時間應該選最長的。尤其是對于像劉小姐這樣的年輕人,在投保時更應該選擇最長的繳費時間,千萬不要選擇躉付。   劉小姐所購買的B款保險的繳費期限可以選擇10年、15年、20年、30年四種,但劉小姐在購買時已經選擇了20年付,繳費期限可以由長改短,但不可以由短改長。所以兩位理財師都提醒廣大市民,在購買類似產品時一定要注意選擇好適合自己的繳費期限?!?  延伸閱讀   出現多項違規操作消費者渾然不覺   劉小姐的案例不但體現了劉小姐自己理財常識的缺乏,還反映了我國保險業務員在從業過程中違反規章制度的做法還普遍存在。目前,我國保險公司數量較多,保險業務人員較雜,某些保險公司大量涌入了社會上的一些閑散人員,綜合素質較低。保險公司業務人員經?;岢魷治ス娌僮?,如夸大保險功能的情況,不向消費者如實告知,掩飾部分免責條款內容,誘使消費者投保;推介不合理、不科學的險種,造成保障不全面或保費浪費等,特別在人身保險品種上,有的業務員還高估返回紅利,甚至以回扣或送禮等方式誘惑人投保。   根據劉小姐敘述,在她購買保險的時候,該業務員就出現了很多違反規章制度的做法:該業務員在給劉小姐介紹此兩款保險時,沒有為劉小姐介紹免責條款。劉小姐說:“她還拍著胸脯對我說只要是這上面寫的病都賠?!倍飧鲆滴裨彼傅牟⒉皇潛5ド瞎娑ǖ牟≈?,而是公司宣傳單上對病種的概述。該業務員看劉小姐拿不定主意,更在一些單據上代劉小姐簽名,對她說:“你買不買都沒關系,你想好了可以給我打電話。你的名字簡單、好模仿,回頭我幫你簽這幾張,省得咱們都跑來跑去的?!?  最后劉小姐的保單下來后,該業務員遲遲未見劉小姐,一直說自己沒有時間。劉小姐從頭至尾都不知道保單簽后還有10天的猶豫期。該業務員拖了將近一個月才將合同交給劉小姐,那時10天的猶豫期早就過了。而這一切劉小姐并不知道是對自己應有利益的侵犯。   據介紹,絕大部分?;в氡O展鏡木婪錐際且蛭滴裨鋇牟皇禱蠆蛔愕乃得?。所以,兩位理財師提醒廣大市民,像劉小姐這樣礙于朋友面子的人情險是買不得的。其次,在購買保險后仔細閱讀保險公司出具的正式材料也是非常重要的,有疑問后應盡快與保險公司核實。另外,學習一些理財知識也能減少一些自己利益被侵犯的幾率?!?  教您四招   從服務入手辨別優劣業務員   服務的好壞是區別優劣保險業務員的重要標準。保險的長期消費特點,決定了服務的重要性。以往,人們更多地關注保險產品與保險價格,很少關注服務。然而,保險服務主要集中在售后,導致投保前很難對業務員的服務水平作出客觀評估。因此,我們需要從一些細節來考察業務員的服務意識與服務水平。   第一招:是否存在違規操作作為一個保險業務員應當遵守其公司的各項規章制度,例如不向客戶返傭金、不代客戶簽名、不詆毀同業公司、不泄露客戶私人信息等。如果業務員違規操作,客戶的利益就有可能受損,甚至完全得不到保障。例如我們經?;崢吹揭恍┓砂訃?,就是由于業務員默許、甚至誘導客戶讓其同意由業務員代為簽名,就會導致保險合同無效??突Ф閱切┎荒蘢袷刂匆凳卦虻囊滴裨?,應當拒之門外。   第二招:是否熟知保險條款保險業務員必須具備根據客戶要求設計相應保險方案的能力??突Э梢栽謨胍滴裨憊低ü討?,考察其是否具備相應能力。例如,向其提出一些關于保險條款的問題,觀察他能否從容解答;又例如,在業務員提交保險方案后,追問其設計的理由,觀察其設計思路能否符合自己提出的要求。   第三招:能否洞察客戶需求專業的業務員在剛接觸客戶時,不會夸夸其談,比較專注于聆聽客戶的要求,在充分了解客戶的需求后,才開始設計方案。很多人都不清楚自己該買什么保險,他們向業務員表達保險需求時會發生偏差。有些業務員在客戶的要求發生偏差時故意迎合,而專業的業務員則能敏銳洞察客戶的真實需求,敢于表達不同的意見,提出好的方案與建議。   第四招:是否具備較高素質保險方案設計中,有時還要用到復雜的數學模型,平庸的業務員難以達到這個水平。例如,在為客戶設計養老金方案時,專業的業務員能夠熟練運用年金模型,甚至使用小型的財務分析系統。 相關鏈接://epaper.bjd.com.cn/sdjsb/20070302/200703/t20070302_178246.htm
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